Participamos de una nueva edición de la Feria de la Construcción Uruguay donde pudimos entrevistar a los principales actores de la industria de la construcción en nuestro Podcast Móvil. Hablamos con Gabriel Meza, persona con más de 40 años de experiencia en el mundo de la maquinaria pesada y que actualmente está ejerciendo como consultor para las empresas Xpansion y CVM, recientes representantes de la reconocida marca SANY, en Uruguay.
Como comentábamos, Gabriel es una persona con un gran expertise en maquinaria pesada. Trabajó durante mucho tiempo en H. Petersen, en Paraguay, con la marca Caterpillar y, hace unos 5 años, se dedicó a desarrollar y posicionar la marca SANY en ese país. Respecto a esto, Gabriel nos decía «Luego de trabajar junto a SANY en Paraguay, Ignacio Pérez, Director de Xpansion y CVM, me llamó para brindar apoyo en el relanzamiento de SANY aquí en Uruguay. Tomé el nuevo desafío y actualmente estamos trabajando en el lanzamiento oficial de la marca en el país con algunos productos nuevos como excavadoras de 21, 24 y 36 toneladas, cargadores frontales de 2 y 3 m3 y estamos planificando traer más equipos para uso vial como motoniveladoras y rodillos compactadores«, aseguró.
Soporte de Producto
Gabriel remarcó que lo importante hoy en día no es sólo vender un producto sino también brindar soporte, «la estadística dice que la primera máquina la vende el vendedor, la segunda máquina y las subsiguientes las vende el soporte y eso está demostrado en en todos los países del mundo».
Consultado por la estrategia para posicionar SANY en Uruguay, Gabriel comentaba que se desarrollaron dos empresas; una dedicada a la línea amarilla y la otra a camiones. «La representación de la marca se separó en dos grupos, uno es CVM que estará abocado a los camiones y el otro es Xpansion, dedicado a la maquinaria pesada» y agregó «el mercado uruguayo es muy importante. Es un mercado en el que se compite mucho en calidad y precio, y SANY tiene ambas cosas.«
Cuando SANY arribó a Paraguay, Gabriel aún se encontraba en H. Petersen trabajando con la marca Caterpillar. Motivado por un cambio de aire y en búsqueda de sumar experiencia en otro lado, decidió dejar la empresa en la que estuvo más de 40 años. Ahí es cuando le llega una oferta para trabajar en el posicionamiento de SANY en su país. «Cuando llegué al representante de SANY en Paraguay había mucho por hacer, recién estaban comenzando y estaban más enfocados en camiones. Fue en ese momento que me encargan el desarrollo de la línea amarilla y armamos una estructura desde el punto de vista organizacional para poder brindar soporte a los productos» aseguró.
Gabriel comentaba que, debido a que las máquinas venían con una configuración diferente al gusto del mercado paraguayo, tuvieron que trabajar en la configuración de los equipos en base a las solicitudes de los clientes locales.
«No sólo hicimos algunas modificaciones para adaptar las máquinas al gusto del cliente, sino que lanzamos un programa de recompra de equipos en el que informábamos al cliente al momento de la compra el precio al que le tomaríamos su equipo en 3 años, tomándolo por el 55% del valor y es ahí donde está el negocio, porque nosotros no comprábamos la máquina, sino que la recibíamos como parte de pago de una nueva unidad» y agregó «así, el cliente cambiaba su unidad por una máquina nueva y el valor residual de su máquina quedaba a cuenta del financiamiento y, si quedaba un saldo a favor, devolvíamos ese monto ya sea en repuestos o servicios, no en dinero» aseguró.
Gabriel comentaba que las máquinas en el mercado paraguayo tienen un promedio de unas 2.000 horas de uso al año. Pero aquí está el punto interesante, a mayor cantidad de horas, lógicamente, menor disponibilidad de la máquina. La disponibilidad refiere al tiempo en que el equipo está disponible para ser usado, tenga o no tenga trabajo. Eso quiere decir que, si una máquina que va a trabajar 2.000 horas tiene una disponibilidad del 90-95%, en realidad trabajaría 1.900 o 1.950 horas ya que el tiempo restante se aplica a las tareas de mantenimientos. Esas 50 o 100 horas quizás se podrían recuperar en tres o cuatro fines de semana pero, cuando una máquina sobrepasa las 5.000 horas, la disponibilidad es del 75-80% y no hay manera de recuperar ese tiempo, estamos hablando de unas 500 horas de diferencia.
«Esto es un costo oculto porque el cliente tiene que poner otra máquina para que trabaje y cumpla lo que tendría que haber cumplido la máquina que paró» y agregó «esto nos impulsó a crear este programa que nos permitió establecer el valor residual y constatar en qué condiciones estaba el equipo, que dicho sea de paso ya conocíamos porque todos los servicios de mantenimiento y reparaciones los hacía el representante en Paraguay«. De esta manera, los clientes entregaban su usado en parte de pago de la máquina nueva y los equipos usados se ponían en condiciones para ponerlos en venta nuevamente.
El objetivo de CVM y Xpansion es aplicar la misma estrategia comercial en Uruguay. Gabriel nos decía «estuvimos conversando con Ignacio sobre esta estrategia y realmente es un win-win, como decíamos, se toma como parte de pago el valor residual y se vuelve a vender, a un precio ajustado, si, pero se gana dinero porque hay mercado para esos equipos. Si hablamos de que en dos años un equipo tendría 4.000 horas, la vida útil de la máquina sería de 6.000 horas más, tomando como ciclo de vida útil unas 10.000 horas«, aseguró.
Cabe destacar que este segmento del negocio de máquinas usadas tiene grandes beneficios ya que el cliente que compra el usado, compra un equipo certificado asegurándose de que las horas de uso son reales y que todos los servicios se hicieron en tiempo y forma. Gabriel comentaba que el dealer de Paraguay daba hasta dos meses de garantía para los equipos usados, dándole la tranquilidad al cliente de que la máquina qestaba en muy buenas condiciones y que no iba a tener fallas.
Otra de las aristas de la estrategia que propone Gabriel es el soporte al producto o servicio postventa, y es donde quieren hacer mucho hincapié. «Hoy hay tecnologías que permiten conocer el estado de la máquina en cualquier momento. Con el análisis de fluidos podemos determinar el porcentaje de desgaste y estimar la vida útil de cada pieza, de manera tal que nos permite reducir el tiempo de máquina parada en un 40-50% y también reducir el costo, ya que con las revisiones periódicas podemos hacer reparaciones preventivas y evitar el daño de otros componentes»
Gabriel comentaba que en Paraguay es habitual que las empresas cuenten con laboratorio de análisis de fluidos, y que su intención es implementarlo en Xpansion y CVM. Esto lógicamente tiene un costo y va a llevar tiempo implementarlo, pero será un diferencial frente a la competencia.
